おはようございます。全国の営業所長,社員の皆さんも、おはようございます。いつもノバリウェイが大事だと伝えていますけど、
ノバリウェイを一言でいうと、仕事の考え方・仕事の姿勢かと思います。今、大手中古車販売業者の問題や、それに関連して大手損害保険会社の社長が辞任しましたが、仕事の考え方がぶれると、ただの成果主義になってしまう危険性があります。ですから、
ノバリウェイをしっかり押さえた上で、成果を出すということを考えて欲しいと思います。
同業者の最新業績アップ指針まとめ
今月のビジョンシェアリングは「同業者の最新業績アップ指針まとめ」について話をしたいと思います。この講話のもとは、あるコンサルティング会社が、保険代理店向けに情報提供した有料セミナーになります。その中の一部を私の方で少し補足しながら、具体的な情報提供が出来ればと思います。営業寄りの話にはなりますが、実践すれば直ぐに成果が出るとのことでしたので、全従業員でしっかり理解して、実践に取り組んでいただきたいと思います。
まずは、こちらを見てください。
アポ取りの架電タイムになります。上司と一体となってカレンダーを埋めていくのが大事ですね。最初は新規というよりも既存顧客の商談数アップを心掛けるのが良いと思います。新型コロナウイルスも落ち着いて来ましたので、行動量をとにかく増やさないと実績は出ないとのことです。ノバリウェイの中でも率先垂範という言葉がありますが、管理職の参加を推奨しております。やはり、まず、上司がモデルをつくり、部下に教えていくのが王道だと思います。今、本社課長達が新たな営業所づくりのため、自発的に同業者へ仲間づくりのテレアポを始めていますが、段々形になっていきそうな感じがしますね。
次に、こちらを見てください。
これは面白い会議ですね。どこの保険会社を提案するか、どの保険商品が相応しいかなど。提案するパターンを標準化するまでは、必要不可欠かもしれません。補足でお伝えすると、保険会社の値上げや商品改訂の際も、セールスパーソンに任せるだけでなく、営業所としての方針をしっかり出した方が良いと思います。定期的にこうした勉強会をすると人材育成にも役立ちますね。
次に、こちらを見てください。
来店型保険ショップのオーナー達の間で噂になっていましたけど、口コミ獲得や評価が○○○○○○より上がると来店される方が増えるようです。ポイントはフォロー数や提案数などが大事で、粘り強く取り組むと中長期的には、じわじわ効いてくると思います。
次に、こちらを見てください。
生保関連のセミナーになりますかね。補足でお伝えすると、テーマや対象は、プログラミング,サロン系,キッズ,法人顧客などが好評のようです。
次に、こちらを見てください。
一度、既存顧客のリスト活用方法で、営業所ごとに成功事例を集めても面白いかもしれませんね。同行目標を見ると、やはり会わないと情報が出て来ない面があるんだと思います。
次に、こちらを見てください。
毎週「達成」か「未達成」を管理ということで、現在、本社でも課ごとに毎週目標に対する進捗状況を確認するミーティングをしています。新規のお客さまだけでなく、面談数や架電数などの目標も大切かと思います。
次に、こちらを見てください。
個人生保をまとめたものです。売上目標から逆算して企画数を決めるというのが大事で、セミナー数に比例して売り上げが積み上がるんだと思います。前回の所長会で業務提携を進めた方が良いと提案しましたけど、こちらは業務提携を多様な形で具体化したものですね。新規開拓はとても労力いるので、費用対効果が高いんだと思います。
要は見込み顧客をどう集めていくかということです。業務提携のテレアポであれば、ハードルが下がり、誰でも取り組みやすいと思います。これから、本社でも業務提携テレアポを始めていく予定でいます。10月以降、TVCMの放映が始まると、業務提携は有利に進むと思います。
あと、一つご紹介しますと、人口500人程度の過疎地域で、JAの保険営業の分野で日本一になった林直樹さんの書籍「日本一になった田舎の保険営業マン」は、営業所の方でも参考になる点が多いかと思います。私の方で印象に残った点は下記の3つです。
①役立つ情報（お得になる話）の提供
②人と会う（1カ月間で何人と会っているか）
③アウトプットする技量（インプットと成果は比例しない）
来月、林社長とは情報交換、そして勉強会にも招かれていますので、いろいろ聞いて来ようと思っています。
最後に、こちらを見てください。
税理士開拓は法人生保だけでなく、法人損保でも実績が出ています。朝FAX⇒TEL⇒訪問と、研修生や新人が税理士の提携で開拓した事例なんかも結構あるようです。コツコツとやり続けるしかないと思います。
まとめ
本日紹介したものは、全国の保険代理店での成功事例なので、営業所でも地域に合わせたやり方で取り組めば成果は出ると思います。今まで20年以上様々なセールスパーソンを見てきましたが、それなりにやっているでは一時的な成果や実績で終わります。ですから、徹底的した実践を心掛けてください。本社でも損保収保100億に向けた行動を既に始めております。冒頭に戻りますが、とにかく行動量が重要ということになります。本日話した内容をもとに、ミーティングでも話し合ってもらえれば幸いです。
では、今月は以上とします。ありがとうございました。
